«Главное — суметь выявить ту проблему, которую продукт или услуга поможет решить»

Дмитрий Эдуардович, расскажите, насколько сегодня возможности блокчейн-технологий знакомы и понятны представителям бизнеса и государственного управления?

Вы начали с абсолютно правильного вопроса. Технологии распределенных реестров (и блокчейн в частности) сложно понять «не технарю», так как их не видно, и довольно сложно придумать удачный и точный визуальный образ. Более того, это не самостоятельная программа, а только составляющая, пусть и очень важная. Все это вызывает определенные сложности, когда мы приводим примеры таких технологий и рассказываем об их преимуществах. Но благодаря обучающим программам, информационной повестке и постоянно увеличивающейся практике применения блокчейна за пределами мира криптовалют людей, которые совсем не слышали про блокчейн, становится гораздо меньше, а заинтересованность растет, особенно в последние месяцы.

А кто сейчас пользуется сервисами на основе блокчейн-технологий?

Сегодня компании все чаще используют блокчейн-технологии: они активно применяются для организации безопасных дистанционных голосований, в логистике и банковской сфере, энергетическом секторе и в тех областях, где требуется гарантированно безопасное хранение каких-либо данных или снижение рисков их подделки. Найти потенциальных заказчиков можно на специальных мероприятиях, например, в нашем случае, на ежегодном проектно-образовательном интенсиве «Архипелаг», или среди центров компетенций НТИ, так как внутренняя экосистема позволяет найти не только партнёров.

В СПбГУ используются блокчейн-технологии, разработанные в Центре?

Конечно! Университет выступает площадкой, на которой мы тестируем и внедряем свои продукты. Недавно в Университете с помощью платформы «Криптовече» проходило дистанционное голосование за лучший проект фирменного стиля к 300-летию СПбГУ. «Криптовече» всегда используют во время выборов в Ученый совет, а скоро мы выпустим обновленную версию продукта — «Криптовече Плюс» с новым интерфейсом и расширенными возможностями.

Также в СПбГУ хранится множество ценных коллекций, поэтому мы продемонстрировали всем музеям и подразделениям Санкт-Петербургского университета возможности разработки «Эдемес», предназначенной для мониторинга перемещения культурных ценностей. Сейчас готовимся к тестированию и скоро займемся внедрением этого решения. И, конечно, мы готовимся приступить к реализации проекта «Цифровое портфолио», который разработан для дошкольных, образовательных учреждений и для граждан в целом.

Можете рассказать подробнее, что представляет из себя «Цифровое портфолио»?

Это электронная система, в которой могут храниться цифровые дипломы, сертификаты и вся информация о достижениях и успеваемости, например, студента или соискателя на должность. Так как основой такого портфолио выступают технологии распределенных реестров, в достоверности информации, хранящейся на сервере, можно не сомневаться. Кроме того, портфолио надежно хранится в «цифровой ячейке», доступ к которой пользователь может в любое время открывать и закрывать для выбранных пользователей. Таким образом планируется упростить процесс поступления в школу, университет или устройства на работу. Пользователи этого сервиса — школьники, студенты, образовательные организации, соискатели, работодатели, органы государственной власти. Не скрою, что у нас большие планы на этот проект, ведь он не просто обеспечит надежность данных, размещенных в системе, но и позволит талантливым гражданам рассказать о своих способностях и достижениях, быть услышанными даже в других регионах.

Правда ли, что можно продать что угодно, главное — уметь продавать?

Лично я в это верю. Главное, суметь выявить ту проблему, которую продукт или услуга поможет решить пользователю. Действительно честно помогут решить, а не создадут видимость. Какие нестандартные методы можно использовать для продажи сервисов на блокчейне? Не знаю, насколько эти методы можно считать нестандартными, но для нас самыми эффективными являются аудит бизнес-процессов потенциального заказчика и последующий консалтинг, а также демонстрация компетенций (через опыт, знания, практики внедрения). Все это позволяет предлагать людям продукт и формировать к нему доверие.

То есть нужно прежде всего показывать клиентам свою активность, свои успехи?

Регулярная демонстрация компетенций — важная, я бы даже сказал, обязательная составляющая нашей деятельности. Хороший информационный повод сам по себе существенно расширяет круг потенциальных заказчиков, выступает в роли виртуального продавца. Сегодня важно показывать в виртуальном пространстве свою работу, рассказывать о том, что ты делаешь. Например, в телеграм-канале «Блокчейн на Неве» мы рассказываем о разработках Центра технологий распределенных реестров СПбГУ, о блокчейне, делимся интересными новостями из мира технологий. Это позволяет рассказывать аудитории новое и постоянно оставаться на связи. В апреле мы публично заявили о начале разработки аналога SWIFT и привлекли к себе внимание новых заказчиков, в том числе международных. Новость распространилась по федеральным и мировым СМИ, о нас и наших возможностях узнали за пределами России, мы получили обратную связь от людей и организаций из разных стран и даже континентов.

Разработка нового информационного продукта — это затратно. Эффективно ли в продажах технологий предоставление бесплатного периода пользования?

Безусловно. Это дает клиенту возможность познакомиться с продуктом, оценить и почувствовать на себе преимущества, сформировать доверие, а не покупать «кота в мешке».

Сколько времени занимает продажа блокчейн-разработки? Долго ли идут переговоры?

Все зависит от продукта и заказчика. Если это готовое программное обеспечение, которым интересуется коммерческая организация, то не то что провести переговоры, а договор можно заключить даже за один день. В основном наши решения дорабатываются «под заказчика», а это уже совершенно другие сроки, так как перед началом технических работ требуется пройти множество этапов подготовки: от переговоров и доказательств компетенции команды до аудита бизнес-процессов и разработки эффективной концепции предложения. Хорошая новость в том, что за четыре года у нас собрано огромное количество технических наработок, которые дают возможность существенно сократить сроки разработки, а наши компетенции позволяют оказывать качественные и высокоэффективные консультационные и экспертные услуги на высоком уровне.

Нужно ли быть гибким и уметь перестраивать технологию под запросы рынка?

Да, это основное правило для быстро меняющейся IT-индустрии. Чтобы продукт был востребован, он должен адаптироваться под клиента и его запросы, причем как можно скорее. Так и родилась одна из наших разработок – «Эдемес». Изначально мы создали логистический продукт «Трево», а потом на его основе разработали решение специально для участников рынка культуры и искусств: «Эдемес» позволяет проводить мониторинг транспортировки культурных ценностей и отслеживать различные параметры, например, температуру. Помимо этого, «Эдемес» является единой средой взаимодействия разных сторон-участниц: от владельца объекта и перевозчика, до площадки, где он выставляется и даже посетителя, который может приобрести, например, выставленную картину прямо во время выставки, если организатор включил такую возможность. Сегодня и «Трево» и «Эдемес» – два полноценных логистических продукта, которые разработали в Центре.

Как вы объясняете потенциальному клиенту ценность своей технологии?

Стоимость продукта определяется классическими методами оценки разработки программного продукта и напрямую зависит от его сложности. За долгие годы коммерциализации IT-технологий я заметил, что лучше всего объяснить ценность, создав наглядный визуальный образ разработки, а затем перевести это в плоскость цифр и фактов по результатам применения. Так, например, мы объясняли работу аналога SWIFT, сравнивая процесс передачи финансовых сообщений между банками с передвижением по дороге. Обычная система передачи финансовых сообщений – это прямое шоссе, на котором нет развилок и съездов. Если на дороге случится большая авария, её перекроют и проехать уже не будет возможности. Система, основанная на блокчейн-технологии, — это дорога с множеством альтернативных путей, здесь всегда есть развилки, объезды, которые помогут добраться из точки А в точку Б, даже если один путь или несколько путей будут по какой-то причине перекрыты. Более того, в случае с нашей системой, никто не отследит конечную точку Вашего назначения.

Как убедить клиента в том, что ему нужна именно эта технология?

Нужно найти правильное обоснование для внедрения технологии в процессы конкретного заказчика. Легче всего объяснить, когда сразу видна экономическая выгода. Лично для нас другого способа нет, мы дорожим своей репутацией и не поддерживаем внедрение технологий только ради технологий. Регулярно дискутируем по этому вопросу в Центре, когда ищем наиболее эффективные области применения блокчейна.